Han kigger på uret. Der er mindre end fem minutter til, at kampen er afgjort. Scoren er 2200 – 1. Eller sådan føles det i hvert fald, da Ronnie Job i 2008 sidder i en taxa på vej til WPP’s hovedkvarter i New York for at sælge sit bureau.

Scoren er ikke helt fair, hvorfor man nok også burde lade være med at sætte den sådan op. Men faktum er, at verdens største bureaunetværk har 2200 bureauer – og nok lige så mange bureauhandler – med sig til forhandlingsbordet. Ronnie Job har et enkelt bureau og nul handler i baggagen.

Til gengæld har han Jan Duckert. De er makkere gennem koncernen PeopleGroup, som også Wibroe, Duckert & Partners var en del af, og Jan Duckert har lidt mere erfaring at trække på, da forhandlingerne begynder med chefen for det hele, Martin Sorrell. Lige så hurtigt bryder forhandlingerne dog sammen, da Jan Duckert insisterer på at ville have kontanter med hjem.

Men Jan Duckert tager det helt køligt, da forhandlingerne bryder sammen – og Ronnie Job i øvrigt er ved at gøre det samme.

”Forhandlinger skal bryde sammen. Ellers er de ikke taget til grænsen,” forsikrer han Ronnie Job.

Det viste sig at være rigtigt – handlen endte i hvert fald med at gå igennem. Men det viste sig også, at prisskiltet så langt fra er det eneste, man skal forhandle om, siger Ronnie Job, der var en af oplægsholderne ved seminaret ’Køb og salg af bureauer’, der blev afholdt af Creative Club i slutningen af maj.

Ronnie Job

Hyr en rådgiver, der kender tricksene
Selvom det lykkedes at sælge AdPeople – og siden få et job som global chef for Enfatico, som bureauet kom til at hedde i WPP – er der ting, Ronnie Job gerne ville have vidst, inden han gik til forhandlingsbordet. Som at forhandlinger faktisk skal bryde sammen.

”Vi var oppe mod nogle, der ved, hvordan man køber. Vi vidste ikke, hvordan man sælger. Men jeg lærte af processen, at der altid findes et greb. Som sælger har man tusinde værktøjer og ventiler at dreje på – fra prisen til vilkårene for overlevering.”

Med salget af AdPeople blev Ronnie Job ikke ’bare’ en del af WPP-familien, erfarede han. Ifølge ham er der én samtale inden, man sælger, og en ganske anden, når man har solgt. Tonen og kravene ændrer sig markant.

Derfor er hans bedste råd til dem, der går med salgstanker, at hive fat i en rådgiver, der kender alle tricksene. I det samlede billede bliver det en forholdsvis lille udgift, mener han. Det handler om at give sig selv de bedst tænkelige forudsætninger ved forhandlingsbordet – også når det kommer til valget af køber, mener Ronnie Job:

”Hvis jeg skulle sælge i dag, ville jeg se efter den nye kategori af mindre erfarne købere, så vi kunne blive lidt mere jævnbyrdige i forhandlingerne.”

Under halvdelen af alle opkøb bliver en succes
Ronnie Job solgte sit bureau godt en måned inden finanskrisen indtraf i 2008. Utrolig god timing, medgiver han. De fleste ville nok foretrække at sælge deres virksomhed kort inden en recession. Alligevel er der i dag meget aktivitet på det danske bureaumarked, fortalte Henrik Jensen fra Brandse & Co., der var tovholder på seminaret, hvor han gav et overblik over danske bureauhandler. Henrik Jensen har selv ofte siddet ved forhandlingsbordet som CEO for Dentsu Aegis Network (nu Dentsu), og han har skrevet en Ph.d. om emnet.

Ifølge Henrik Jensen er der som tommelfingerregel to bureauhandler om måneden i Danmark, der enten sker som fusion, management buy-out, overtagelse eller opkøb. Under halvdelen af alle opkøb bliver en succes, viser Henrik Jensens forskning.

Henrik Jensen fra Brandse & Co.

Det kan der være mange årsager til. Generelt går det godt, når man køber kompetencer, som man har forstand på – og dårligt, når man køber sig ind på et område, hvor man ikke har kompetencer. Det skyldes som regel, at købet er et mismatch eller ikke kan integreres.

Vent med at sælge
Det er generelt svært at vurdere, præcist hvad et bureau er værd, da man ofte forsøger at sætte en pris på kreativitet, men et godt sted at starte er ifølge Henrik Jensen følgende formel:

Resultat før skat x multipel (+ egenkapital) = værdi

Multiplen påvirkes af mange ting – fra udbetalingsformen til ejerleder-fordelingen og udfasning af partnere – og er derfor svær at vurdere, siger Henrik Jensen. Et godt resultat før skat er derfor gerne det mest faste holdepunkt, når der skal sættes et prisskilt på bureauet. Af samme grund ville Henrik Jensen selv ikke sælge i dag, da han mener, at der er udsigt til et opsving. Han mener, at danske bureauer bliver set som meget attraktive, og forudser en øget aktivitet på bureaumarkedet:

"Hvis det går som sidste årti, så forventer jeg øget aktivitet. Jeg ville ikke sælge i dag. Jeg ville vente til vi er ude af recessionen. På bagkanten af recessionen, hvor optimismen breder sig, så sker der bare noget. Når aktiemarkederne topper i det her årti, der får du også mest for dit bureau.”